エアバス社が市場投入までの時間を短縮するコネクテッドファクトリー、偽造を防ぐためのレミー社のマーティン社製コネクテッドボトル、セキュリティを向上させるためのシュリンドラー社のエレベータースマートセンサー、コロンビアのシスコとIBMのコネクテッドポートによる予知保全を可能にするなど、 B2B IoTが価値とビジネスを創造する成功例であり、今後も多くの成功例が発表される予定です。
マッキンゼーは、IOTによって実現される潜在的な価値の70%はB2Bからもたらされるべきだと評価しています。 マッキンゼー・グローバル・インスティテュート – 「モノのインターネット: 誇大広告を超えた価値のマッピング」 – 2015 年 6 月
B2B 市場における IoT の可能性と、2020 年に予想される数兆ドルの収益 (情報源や研究により 3 から 20) を理解している企業が増えています。
そうは言っても、Bluetoothキーホルダーは、人里離れた場所で紛失し、99.9%の可用性を必要とする高温の苛性反応器の温度を監視するように設計されたセンサーと同じ方法で開発することはありません。B2C IoTの主な課題は依然としてビジネスアプリケーションとデータマイニングですが、B2Bはデバイスとその直接環境(ゲートウェイ、他のIoTデバイス、ITなど)にさらなる複雑さをもたらします。そのため、B2Cとその課題(マーケティング、ビジネスモデル、リテンションなど)に焦点を当てた「セクシーな」IoTと、産業およびB2Bの利害関係により関連する「シリアスIoT」と呼ばれるものを区別しています。
この記事は、ビジネスの観点からだけでなく、技術的な観点からも、IoTプロジェクト開発の全プロセスを説明することを目的としたシリーズの第1回目であり、BtoBまたはインダストリアルIoTプロジェクトを開始するための最良の方法論であると私が信じているものを提供することから始めます。
本格的なIoTの課題とは?製品を発売するための主な成功要因は何ですか?何から始め、どの手順に従うべきですか?
IoTプロジェクトで成功するための4つの柱
このプロセスを詳しく説明する前に、私が見たり実行したりしたすべての IoT プロジェクトで特定した主要な成功要因をいくつか共有しましょう。
- デザイン思考
IoTは「誇大広告」であるため、多くの企業はIoTがプロジェクトを開始し、「痛みなくして利益なし」という単純なことわざを忘れることを望んでいます。プロジェクトで対処すべき問題がなければ、それは確かにデータルームのアーカイブボックスに収まります。デザイン思考は、開発の各段階で消費者中心のアプローチをとることを可能にし、プロジェクト/製品が痛みを和らげ、顧客に利益をもたらすことを保証します(顧客が内部にいる場合でも)。
- 幅広いテクノロジーをマスター
マッキンゼーは、システムの相互運用性がIoT収益の潜在的価値の40%を占めていると評価しています。相互運用性の「インター」とは、企業がすべてのレイヤー/デバイスを連携させるためには、多くの異なるテクノロジーを習得したパートナーが必要になることを意味します。組み込み/IoTの世界では、これは50のテクノロジー(HWアーキテクチャ、OS、無線およびネットワークプロトコル、フレームワーク、アプリケーションなど)を簡単に超える可能性があります。したがって、IoTプロジェクトの成功、そしてより広くは組み込みプロジェクトの成功は、技術的な「サイロ」の専門知識から、技術的な専門知識と組み合わせたシステムアプローチに移行しています。また、デバイス自体の設計には、幅広い専門知識と、ビジネスアプリケーションの要件に基づいてシステム全体を最適化するためのシステムアプローチが必要です。
信頼できるパートナー(テクノロジーまたは流通チャネル)
これはしばしば「オープンイノベーション」と呼ばれ、CEOやCTOを驚かせる言葉です。それは単に、より多くの価値を生み出すために、各段階でパートナーを巻き込んでプロジェクトを構築するという事実です。IoTはビジネスモデルのすべてのブロック(流通チャネル、収益モード、通信、主要な活動、主要なリソースなど)に影響を与えるため、1つの企業がすべての関連資産を社内に持つことはできません。そのため、適切なパートナーを見つけ、彼らと価値を共有することが、プロジェクトの管理と展開の鍵となりますアジャイルなアプローチ
これも「流行」の言葉です。しかし、ソフトウェア業界出身でない企業や、純粋な組み込みソフトウェアの考え方とその「ウォーターフォールアプローチ」を採用している企業にとっては、それほど明白ではありません。IoTでは、多くの新参者がソフトウェアの課題を発見し、通常の開発プロセス(Vサイクルなど)をIoTプロジェクトに適用しようとしています。これは、製品の範囲に関する終わりのない議論でそれを燃やし、物事の再開発に多額のお金を費やし、プロジェクトの立ち上げを永遠に遅らせるための最良の方法です。
IoTプロジェクトをどこからどのように開始しますか?
今、あなたは考えています:「うーん、興味深い。コンサルタントさん、この完全に非運用的なアドバイスに感謝します。でも、それではスタートに役立たない」あなたは今離れませんか、ここからが実用的な部分です!
IoT プロジェクトを管理する場合に従うべき最初のステップは次のとおりです。
1. 「なぜ」から始める
Simon Sinekが言うように、役に立たないプロジェクトを立ち上げる前に、「なぜ」から始めるのが良いでしょう。では、なぜIoTプロジェクトを立ち上げたいのですか?
- 私は自分の会社をトレンディで革新的に見せる何かを立ち上げたいですか?
- ビジネスプロセス(保守、運用、生産など)を最適化することでコストを削減したいですか?
- IoT の機会 (レンタルと販売、データ価値、新しいサービス、サービスと製品など) のおかげで、新しいビジネス モデルを会社のオファーに組み込みたいですか?
- 一部の製品を更新するために、段階的なイノベーションが必要ですか?
- プロジェクトをトロイの木馬として使用して、会社をデジタル化しますか?
過去数年間、私は経営陣の間でこれらすべてのモチベーションを見てきましたが、それらはすべて問題ありません。しかし、これらすべての目標を同時に追求することはできず、選択によっては同じプロジェクトを設計することもできません。フランス語で「choisir, c'est renoncer」と言うように、これは「選択はあきらめること」のようなものに翻訳されます。ですから、時間をかけて自分のモチベーションを明確に述べ、今後数ヶ月であなたの焦点を導く必要があるものを選んでください。
2. ユースケースを設計し、仮定を立てる
言うは易く行うは難しですが、まずテクノロジー/製品を忘れて、IoTがあなたの環境で何を可能にするか、そしてこれが最も価値のある顧客にとってどの顧客にとって価値があるかを考えてみてください。いくつかの顧客の「ジャーニー」を描き、イノベーションが鎮痛剤として、または利益を生み出すために使用できる場所を確認します。
メンテナンス シナリオの例を見てみましょう。アイデアは、フィールドデバイスに対するリモートアクションを許可することです。たとえば、ヨーロッパ中のガソリンスタンドに設置されたコーヒーマシン。その場合、IoTによってメンテナンスをより効率的にするにはどうすればよいか、自問してみてください。時間利益、お金利益、セキュリティ利益を評価し、定量化してみてください。
たとえば、設置された 1000 台のコンピューターのうち、1 週間に 5 件の顧客クレームが発生する可能性が高いため、1 週間に 5 件の診断が行われることが確認されたとします。IoT は診断をリモートで実行するのに役立ちますか?IoTは問題をリモートで解決するのに役立ちますか?その場合、すべてのオンサイト出張を節約できますか?それは、機械を運用する会社にとってどれだけのお金を節約するのでしょうか?
それを知っていると、仮定を立ててビジネスモデルの最初のドラフトを作成し始めることができます:その価値をどれだけ取ることができるでしょうか?それを中心に構築できるビジネスモデルは何ですか?それはあなたの顧客プロセスにどの程度影響しますか?この新しいオファーを販売するための適切な流通チャネルはありますか?現在の状況とこのイノベーションとの間のギャップを埋めるためには、どのような主要な資産と活動が必要ですか?
3.建物から出る
ユースケースと主要な前提条件をポケットに入れたら、今度は潜在的な顧客やパートナーに会いに行く必要があります。共有すればするほど、プロジェクトは信頼できるシナリオに進化します。既存のベースで誰がアーリーアダプターになれますか?あなたが最高レベルで和らげる痛みを抱えている顧客は誰ですか(そして、彼らが回避策で自分でそれを解決しようとするとさらに良いです)。リモートメンテナンスの例では、各サイトに職人技のWebカメラシステムを設置して、マシンの状態を確認し、現場の介入なしにいくつかの問題を検出します。
5人から10人の連絡先を特定したら、彼らに会いに行き、いくつかのことを理解しようとします:高レベルの利害関係、彼らが現場で抱えている問題、それを解決しようとした方法、変更プロセスと利害関係者、そして(そしてそうして初めて)イノベーションを提示し、フィードバックを収集することができます。プレゼンテーションには数枚のスライドで十分です。プロトタイプや大きな投資は必要ありません。その方法で収集できる情報の量に驚かれることでしょう。そして、何かを覚えてお いてください:人々が言うことに耳を傾けず、彼らが実際に何をしているのかを見る(または理解しようとする)ことです。
4. ビジネスモデルと機能仕様
初めてのイテレーションができましたね、おめでとうございます!仮定を書き留め、現地でテストし、ターゲットとする顧客から貴重なインサイトを収集しました。もしかしたら、あなたの思い込みが完全に間違っていたことが証明されたのかもしれませんが、その後はステージ2に戻ってください。そうでなければ、幸運なことに、ビジネスモデルのv1を書き留めて、製品の機能仕様をより適切に定義することができます。
ここから、機能、機能、価格、オファー、チャネル、技術的な制約、コスト、財務数値などの定義を開始できます。このステージの最後には、IoTプロジェクトの何らかのビジネスプラン、セールスピッチ、機能仕様、さらには技術仕様が作成されます。
5. POC, POC, POC
これは、革新的なプロジェクトで最も難しい部分の 1 つであり、概念実証を構築してテストすることです。質問は、自分のコンセプトが顧客にとって理にかなっていることを証明するためにテストする必要がある主要な機能/属性は何ですか?実際の製品の予算を維持するために、どうすればできるだけ安くそれを行うことができますか?
あなたは非常に賢い、またはいくつかの賢いプロバイダーを支払う必要があります、あなたがテストしたい主要な属性を保持するためにあなたの最終的な視力を非常に低下させることができるように。リモートメンテナンスの例に戻ると、マシンに接続されたRaspberryパイボード上にいくつかの基本的なソフトウェアを構築し、マシンに関する重要な情報(消費電力、実行時間、温度など)を提供する基本的なWebインターフェイスと組み合わせることができます。最終製品がラズベリーを使用しない場合でも、Webインターフェイスをアプリに埋め込む場合、および2倍のインジケーターが必要な場合は、主要な要素に焦点を当てます。
そしてテスト。
そうすることで、顧客は実際の進捗状況を確認し、開発プロセスに関与していると感じ、最終的な結果に影響を与えることができます。そして、あなたの側では、実際の製品でそれを行っていた場合、収集するのに数か月または数年かかる重要な情報を収集します。概念実証は、機能プロトタイプ、設計プロトタイプ、またはその両方です。これは、プロジェクトによって大きく異なり、テストしたい主要な属性/機能にもよります。
6. 別のループが来る
おめでとうございます、あなたは別のループを作りました。あなたはいわゆる「反復開発」の専門家になろうとしています!そう感じなくても、同じプロセスに従って他の多くのループが発生するので心配しないでください:仮定を立てる、テストする、測定する、学習する、調整する、新しい仮定を立てる、テストする、測定する...各ループにより、ビジネスモデル、機能仕様、顧客エンゲージメントを調整し、製品開発をさらに進めることができます。
完全な「リーンスタートアッププロセス」
重要なのは、ここでの目標は完璧な製品を手に入れることではないことを心に留めておくことです。それは、各ループでできるだけ多くのことを学び、できるだけ少ない費用で済むようにすることです。満足のいくv1製品概要に到達するまで、できるだけ多くのループを作成します。しかし、それは第2章のためである...
もともとは、WITEKIOの最高販売責任者であるSamir BounabによってWITEKIOテクニカルブログに書かれました
2017年9月15日